Cómo decide el plan de ventas
Pronosticar u optimizar: ¿en qué se diferencia? → Qué significan los números: valor sombra, elasticidad, break-even… → El ciclo completo: del plan a la visita de cada día →El modelo es una calculadora que revisa todas las combinaciones posibles de qué vender, dónde, cuándo y cuánto comprar, y se queda con la que deja más margen sin romper ninguna regla del negocio.
Piénsalo como el GPS del negocio.
Tú le dices a dónde quieres llegar (el mayor margen) y qué calles están cerradas (las reglas). Él no adivina: calcula todas las rutas y te da la mejor. Si cambias un dato, recalcula en segundos.
Los datos
- Lo que se ha vendido de cada producto, en cada zona y mes
- Precio, costo y costo de llevarlo a cada zona
- Inventario hoy y compras que vienen en camino
- Cuánto tarda en llegar un pedido al proveedor
- Pedidos pendientes de surtir y la meta de la empresa
todo sale de la plataforma, nadie lo teclea
Las reglas
- Vender más de lo que el mercado compra (lo histórico + un margen de esfuerzo)
- Vender lo que no hay en el almacén
- Pasarse del presupuesto de compras o del espacio del almacén
- Dejar sin surtir los pedidos que ya están vendidos
- Quedarse por debajo de la meta (o, si se permite, pagar un castigo por no llegar)
las "calles cerradas"
El objetivo
Ganar el mayor margenprecio − costo − logística − almacenaje, sumado en todos los productos, zonas y meses
el "destino" del GPS
El plan
- Cuánto vender de cada producto, en cada zona y mes
- Cuánto comprar y cuándo pedirlo
- Con cuánto inventario cerrar cada mes
- Qué regla está frenando la utilidad y cuánto vale aflojarla
y se reparte en metas por vendedor
El motor prueba, descarta y se queda con el mejor
Por ejemplo, con 40 productos, 8 zonas y 12 meses hay casi 4,000 decisiones de venta, más las de compra e inventario. Una persona no puede revisar todas sus combinaciones. El motor matemático (programación lineal) sí: descarta de inmediato las que rompen una regla y, entre las que quedan, encuentra la de mayor margen.
No es una predicción ni una opinión: es la mejor respuesta posible con los datos y las reglas que le dimos. Si los datos cambian, el plan cambia.
Dos productos y solo 100 piezas en el almacén
| Cómo repartir las 100 piezas | Crema A | Sérum B | Margen |
|---|---|---|---|
| Mitad y mitad | 50 | 50 | $6,500 |
| Lo que más se vendió el año pasado | 40 | 60 | $6,200 |
| Primero lo que más deja | 70 | 30 | $7,100 |
Precio sombra. El modelo también dice cuánto ganaríamos con una pieza más en el almacén: $50, porque se vendería otro Sérum B. Así sabemos si conviene comprar más inventario, pagar más espacio o subir el presupuesto, antes de gastar.
En la vida real son miles de piezas, productos, zonas y meses a la vez. La idea es exactamente la misma.
Pronosticar u optimizar
¿En qué se diferencia de planear con series temporales (pronóstico)? Ver la comparación → Siguiente lectura
El ciclo completo del plan
Planear, programar entre vendedores, llevarlo a sus visitas, ejecutar el día, evaluar contra el plan y ajustar. Ver el ciclo → Siguiente lectura
Qué significan los números del modelo
Valor óptimo, actividad, holgura, valor sombra (dual), valor marginal, break-even y elasticidad, con un ejemplo que puedes mover. Ver los valores →
Cada cifra del plan se puede explicar con un dato y una regla.
¿Y si sube el costo o cae la demanda? Se cambia el dato y se compara.
El plan se reparte entre vendedores y, sumadas, sus metas cumplen el plan.