El plan se calcula, se reparte entre los vendedores, se convierte en visitas, se ejecuta en campo y se compara todos los días contra lo real. Lo que se aprende ajusta el siguiente plan. Todo vive en la misma aplicación y cada paso deja rastro.
Una sola meta, seis manos que la mueven.
Cifras ilustrativas.
El modelo decide vender 1,200 piezas en el Norte en marzo ($120,000) y pedir al proveedor el 14 de enero.
A Ana le tocan 300 piezas: ya vende crema en esa zona y su tendencia sube.
Su plan de visitas propone al Dr. Ruiz el martes: le toca reponer y puede comprar 20 piezas.
Check-in en el consultorio, resultado «Compró», pedido de 20 piezas y check-out con reporte al supervisor.
A mitad de mes Ana lleva 62 % de su meta; la zona Norte, 58 %: ámbar en el semáforo.
Si el Norte se queda corto, se replanea abril y se refuerzan las visitas; marzo ya cerrado no cambia.
A mitad de mes le faltan 114 piezas y sus médicos ya compraron lo que les tocaba. En el Plan de visitas activa Ampliar cartera con prospectos: el asistente le propone prospectos nuevos y médicos sin vendedor en su zona y en los C.P. vecinos, con lo que pueden comprar y qué ofrecerles.
La meta del consejo, la del vendedor y la de cada visita son la misma, en distintas escalas.
Las desviaciones aparecen el mismo día, no al cierre del trimestre.
Cada ciclo mejora el siguiente: la historia real vuelve al modelo.