Quién vende qué
El plan dice qué vender, en qué zona y en qué mes. La programación decide quién del equipo lo vende, para que cada vendedor reciba una meta que sí puede cumplir y, sumadas, todas las metas cuadren con el plan.
Piénsalo como el jefe de cocina repartiendo la comanda.
Le da cada platillo al cocinero que mejor lo prepara, sin pasarse de lo que cada uno aguanta en el turno, y se asegura de que salga toda la comanda. Eso mismo hace el modelo con las piezas del plan y el equipo de ventas.
El plan y la historia
- El plan aprobado: piezas por producto, zona y mes
- Lo que cada vendedor ha vendido: qué productos, en qué zonas y cuánto al mes
- Los meses fuertes y flojos de cada quien (estacionalidad)
- Las promociones y a qué vendedores aplican
sale del plan publicado y de las ventas reales
La efectividad
- 100 % si ya vendió ese producto en esa zona
- 85 % si lo vende, pero en otra de sus zonas
- 70 % si la zona es suya, pero nunca lo ha vendido
- Se ajusta hasta ±10 % según si sus ventas suben o bajan
una pieza en manos de quien la conoce "vale más"
Las reglas
- Dejar piezas del plan sin dueño (si no caben, se reportan)
- Darle a alguien más de su capacidad: su venta normal del mes + un % de esfuerzo
- Dejar a alguien por debajo de su mínimo del mes
- Cargarle a una sola persona todo un producto en una zona
para que las metas sean alcanzables
Su meta
- Meta mensual en pesos y en piezas
- Los productos a impulsar y los clientes prioritarios
- Un aviso y su pantalla Mi meta para confirmar de recibido
- Su avance real contra la meta, todo el mes
la suma de todas = el plan
Cada pieza va a donde más margen se espera
El modelo calcula, para cada vendedor, cuánto margen se espera de cada pieza que le asigna: el margen del producto por su efectividad. Luego reparte todo el plan buscando que la suma sea la mayor posible, siempre dentro de las reglas.
Si alguien llega a su tope en un mes, el sistema lo marca como saturado (por ejemplo "Saturado 2 m" = dos meses al tope) y dice cuánto margen se ganaría si tuviera un poco más de capacidad. Así se ve dónde hace falta apoyo o un vendedor más.
100 piezas de Crema A en la Zona Norte, en marzo
Cada pieza deja $80 de margen. Hay dos vendedores en la zona:
| Cómo repartir las 100 piezas | Ana | Beto | Margen esperado |
|---|---|---|---|
| Mitad y mitad | 50 | 50 | $6,800 |
| Más al que tiene más capacidad | 40 | 60 | $6,560 |
| Ana hasta su tope, el resto a Beto | 60 | 40 | $7,040 |
Ana quedó al tope. Si pudiera vender una pieza más, se le quitaría a Beto y el margen subiría $24 ($80 − $56). Ese número le dice a la dirección cuánto vale apoyar a Ana (más visitas, un ayudante) o capacitar a Beto en la Crema A.
En la vida real son todos los productos, zonas, vendedores y meses a la vez. La idea es exactamente la misma.
Cada quien recibe lo que su historia dice que puede vender, no una cifra igual para todos.
Toda pieza del plan tiene dueño; lo que no cabe se ve antes de publicar.
Los vendedores saturados y su valor muestran dónde reforzar al equipo.